「市場が変わる、営業戦略が変わる」。では、営業現場の動きは変わったか？
単なるスキルUPではなく、現場の動きを変え、今ある仕組みを活用して
変革行動を継続させることで、費用対効果の高い研修を実施します。
最短１日から承ります。
狙う成果や条件等をご相談の上、適切な期間を決定します。
２日間研修。２日間＋フォロー２日間の研修。２日×３回シリーズの研修など。
厳しい市場環境でも“まだまだやれる！”とチャンスを見つける研修。
戦略実現計画を立て、実践しその結果を検証する、成果直結型の営業研修。
戦略に基づき組織的PDSを回し、現場の動きを変える営業ﾏﾈｼﾞｬｰ研修 など。
事業計画・営業戦略達成のためのマネジメント革新教育プログラム
●営業幹部から現場マネジャーへの期待
①日常業務をこなすだけでなく、現状を打破する手を打ってほしい。
②変化の兆しが最初に現れるのは現場。現場の動きの中から経営層へ提言してほしい。
③プレイングマネジャーで忙しいのは分かるが、部下育成に取り組んでほしい。
④市場環境が厳しい中でも、何とか目標達成してほしい。
⑤仕組みやツールをもっとマネジメントに活用してほしい。
●しかし、営業の現場では／営業幹部のお嘆き
①従来の手慣れたやり方を変えられず、新たな動きを起こせない。
②新たな動きをしてみるが、手応えを掴めず、行動が鈍る。行動が続かない。
③「部下に任せる」と「任せっ放し」を勘違いし、業績も部下育成も上手く進まない。
④仕組みがヤラサレ意識で運用されている。
⑤いつの間にか戦略・計画が有耶無耶になる。
●期待と現状のギャップを埋めるカギを握るのは、現場第一線の営業マネジャー
思い込みや決めつけではなく、現場の事実をよく見て、自分なりの読みを働かせて戦略を打ち出し
部下を動かして狙った成果を出す。その結果とプロセスを検証することで、自分の思い込みに気づき、
自己革新していくと同時に戦略を進化させていく。そんな営業マネジャーを輩出します。
・２日＋２日＋２日＋１日。研修と現場の動きを同時並行で半年間、追いかけます。
・「研修と現場は別物」という乖離感じのないようにします。「アクションラーニング」スタイルです。
■１回目：戦略計画策定編・・・戦略策定、戦略実現行動シナリオ作成。
■２回目：進捗確認編・・・・・・・戦略計画の中間検証・問題解決。良い芽を拾い上げる。
■３回目：検証編 ・・・・・・・・・・当初の戦略計画に対して結果どうだったか？予期せぬ成果は？
■４回目：学習成果発表会・・・何を学習したか？（成長実感）。今後の戦略ネタは？
＊「１人黙々と」ではなく、組織の仕組みを活用してPDSを回し、組織の動きを変えていきます。
・これまでに１００回以上実施しています。
・メーカー（電機、機械、化学、食品、金属）の営業部隊、商社・卸売業、ｻｰﾋﾞｽ業、ｴﾈﾙｷﾞｰ関連など。
・研修が終わった後、マネジャーの言動がどう変わったのか？ある企業の経営者の声をお聞きください。
○ﾏﾈｼﾞｬｰ会議が、従来は計画未達のお詫びと言い訳と叱責に終始していたが、研修後はﾏﾈｼﾞｬｰの
発言が変わってきた。「進捗遅れの原因はここにあると分析しています。こういう手を打って遅れを
取り返します。更に良いアイデアがあればアドバイスしてほしい」と。頼もしくなってきた。
○研修で学んだ重要語（例：事実と解釈、視座、打ち手、ﾘｽｸ対策）とその意味合いがﾏﾈｼﾞｬｰたちに
共有されてきたので、計画の刷り合わせ・計画の進捗確認・結果の振り返り等の場面でのやりとり
がスムーズになってきた。よって、営業戦略実行のプロセスがよく見えるようになった。
営業パーソン向け「組織営業力向上コース」
●営業幹部から営業パーソンへの期待
①商品力による差別化が難しい昨今、営業力による差別化をしていきたい。
②ＳＦＡ等、商談プロセス管理の仕組みを顧客創造に活かしてほしい。
③御用聞きばかりではなく、積極的な提案営業をしてほしい。
④新規顧客の開拓、新規窓口の開拓、新商品の拡販など、新たな需要を創る動きをしてほしい。
●しかし、営業パーソンの言動は／営業幹部のお嘆き
①仕組みや販促施策が顧客創造につながっていない。
②セールストークの研修をしたが、実践に活かされていない。
③行き易いところには必要以上に訪問するが、いくべきところへ訪問できていない。
④計画書を作っているが、行動と数字のつながりがよく分からない。
●営業力強化につながる営業研修の着眼点
①営業パーソン個々人のスキル向上と組織営業力向上、同時並行で進める。
②社内に今ある仕組みやツールと研修を連動させ、営業実務にすぐ役立つようにする。
③インプットよりも（どんなｽｷﾙを教えるか）、アウトプット（現場でどんな行動を取るか）を重視する。
④量があってこそ質が意味を持つ。決めた行動を一定量やり続ける習慣を付ける。
・前半（２日間）⇒現場実践⇒後半（２日間）。
・日頃営業現場で使っているツール（例：日報、顧客カルテ、販売プラン）と研修を連動させます。
■前半：営業業績の向上を阻害する要因は何か？ 業績を上げ続ける営業パーソンの特徴は？
行動と数字の因果ストーリーは？ 絶対差行動とは？ モチベーションは結果である。
■後半：現場実践を振り返る（どんな手応えがあったか？ どんな思い込みに気づたか？）
商談ｽｷﾙは何のためにある？ 商談前中後の良い行動習慣づくり。行動無くして成果無し。
＊行動する⇒成果への手応えを掴む⇒意思が変わる⇒行動が増す⇒成果が出る。
・これまでに１００回以上実施しています。
・メーカー（電機、機械、化学、食品、金属）の営業部隊、商社・卸売業、ｻｰﾋﾞｽ業、ｴﾈﾙｷﾞｰ関連など。
・研修が終わった後、マネジャーの言動がどう変わったのか？ある企業の経営者の声をお聞きください。
○ﾏﾈｼﾞｬｰ会議が、従来は計画未達のお詫びと言い訳と叱責に終始していたが、研修後はﾏﾈｼﾞｬｰの
発言が変わってきた。「進捗遅れの原因はここにあると分析しています。こういう手を打って遅れを
取り返します。更に良いアイデアがあればアドバイスしてほしい」と。頼もしくなってきた。
○研修で学んだ重要語（例：事実と解釈、視座、打ち手、ﾘｽｸ対策）とその意味合いがﾏﾈｼﾞｬｰたちに
共有されてきたので、計画の刷り合わせ・計画の進捗確認・結果の振り返り等の場面でのやりとり
がスムーズになってきた。よって、営業戦略実行のプロセスがよく見えるようになった。
